[№7] Принципы работы на рынке меняются


Рынок всегда предлагает варианты. Каждый выбирает тот продукт, который его больше удовлетворяет. К примеру, одни ищут самую дешевую модель, другие самую экономичную, третьи самую комфортабельную, а есть еще другие варианты при выборе автомобиля.

Выбор продукта гораздо сложнее математической задачи. В математике требуется найти верное решение. А здесь нет одного решения. Решение при покупке продукта зависит от того, как сформулированы требования к свойствам продукта. Но ведь хочется сразу все. А сразу все не получается. Хочешь дешевый продукт, но тогда он лишается других качеств, которые хочется получить.

Обычный покупатель привык выбирать из тех готовых продуктов, которые ему предложили. А теперь уже появляются продавцы, которые предлагают набор, из которого нужно продукт собрать.

От покупателя потребуется собрать продукт в виртуальном виде. А продавец сделает заказ на сборку. Покупатель должен иметь определенную квалификацию. Это не только уметь работать с программой для сборки виртуальной модели, а еще понимать свойства каждого предлагаемого отдельного узла. И здесь далеко не каждый покупатель с этим справляется. Ему нужна помощь.

Чем покупатель квалифицированнее, тем лучше он будет удовлетворять свои потребности за ту же цену.

Новые возможности для покупателя изменяют подход к самой организации продаж. Продавец должен обладать дополнительными навыками. Это не только знать возможности при сборке, а еще понимать, что лучше всего подойдет покупателю. А покупатель часто колеблется, а поэтому не может четко сформулировать то, что для него же лучше. К тому же, он раньше этим не занимался. Он мог бы сам все изучить, но он приобретает продукт на длительный срок. А к тому времени, когда придется повторять покупку, то появятся новые свойства, новые узлы, новое программное обеспечение для конструирования продукта в виртуальной системе.

Задача усложняется, когда заказчик хочет такой товар, который содержит элементы искусства. Искусство, как отмечалось на нашем сайте ранее, не имеет четких критериев для оценки всех свойств. Но тогда очень трудно сформулировать объем работы, а, следовательно, цену в ходе оформления заказа.

Рынок движется к индивидуализации заказа и к росту роли искусства. Но еще и работа продавца будет все более индивидуальной.

13Современная система взаимосвязей благодаря Интернету дала стимулы к развитию предприятий все меньших масштабов. Все больше на рынке малых предприятий, которые заменили крупные. А теперь все больше людей, которые выполняют индивидуальные заказы.
Заказ может выполняться сразу несколькими лицами. Продавец станет еще и координатором, когда заказы станут индивидуальными. Есть товары, которые лежат на полках магазина – здесь продавец выполняет самые простые функции. С усложнением техники продавцы взяли на себя функции консультантов. Дальнейшее развитие накладывает на продавца все больше функций. Поэтому надо знать то, что любому может пригодиться в будущем. Ведь согласно схеме 18 он может оказаться продавцом, чтобы его продукт был востребован внутри той группы людей и компаний, которые объединены выпуском общих продуктов по индивидуальным заказам.

Важно предлагать варианты

Обычно заказчик имеет общие представления о том, что он хочет. Но он слабо представляет себе, как в дальнейшем будет идти развитие, а этом может повлиять на выбор товара. Он может не знать каких-то свойств. А многие не формулируют четко свои цели. Квалифицированный продавец обязан ему в этом помочь.

Работу с покупателем лучше начать с обсуждения возможных вариантов.

Обсуждение вариантов заставляет покупателя более четко формулировать свои пожелания. А продавец тогда будет лучше представлять, что больше всего подойдет заказчику.

Здесь надо еще учесть, что продавцу потребуется обращаться к своим партнерам. Следовательно, обсуждение может происходить несколько дней, если продавец обратиться к другим лицам, от которых зависит исполнения заказа.

Самый неудачный подход, когда обсуждается единственный вариант. Исполнитель выполнит заказ, а заказчик потом начинает указывать на недостатки сделанной работы. Напомню, что искусство отличается от других видов деятельности тем, что трудно сформулировать критерии.

При обсуждении единственного варианта обсуждение происходит в ходе выполнения заказа. Так возникают новые варианты. В ходе работы происходит уточнение заказа с дальнейшей его доработкой. Процесс затягивается. И даже может не дойти до конца. Заказчик считает, что исполнитель не делает то, что надо, а поэтому процесс слишком затянулся. Исполнитель фактически тратит гораздо больше времени, чем он рассчитывал. Оба не довольны друг другом14

Обсуждение вариантов приводит к лучшему пониманию заказчика и исполнителя. Какие-то варианты заказчик сразу отвергает. Но тогда исполнитель должен понять причины этого. Ведь он в процессе обсуждения не определяет сам заказ. Его задача на этапе подготовки договора — выяснение всех позиций заказчика.

В ходе обсуждения вариантов заказчик и исполнитель начинают хорошо понимать друг друга. А тогда наступает момент, когда продавец предлагает конкретный вариант. А вот он теперь дорабатывается до заказа, который удовлетворит заказчика с понятной ценой с точки зрения продавца. Теперь возможно аргументировать выбор и составить грамотный договор.

Предлагайте этапы выполнения работ

Коммерция всегда строилась на принципах step by step. Сначала закупят небольшую партию. Потом ее постепенно увеличивают. Это снижает риски.

Рассмотрим пример по выполнению заказа при создании сайта.

У заказчика нет уверенности, что он получит необходимый эффект после того, как у него будет сайт. Даже в том случае, если сайт будет сделан не хуже, чем он себя в самом начале представлял. Ему надо оплатить аванс, но при этом он хочет снизить собственные риски на случай, если сайт не даст ожидаемых результатов. А результат он узнает после начала работы сайта или, возможно, в ходе работы промежуточных его версий15

У исполнителя нет уверенности, что он правильно понял заказчика. Заказчик может заплатить аванс, получить продукт, а потом скажет, что сделано не то, что нужно. К тому же, при длительной работе может оказаться так, что заказчик прогорел. Исполнитель хочет помочь заказчику в достижении им целей. Но ведь он не может знать всех обстоятельств. Исполнитель, как и заказчик, хочет снизить свои риски.

Для снижения рисков, как заказчика, так и исполнителя, работу разбивают на этапы.

Сначала оформляется договор на весь объем работ. А каждый этап работы оформляется дополнением к нему. Заказчик платит аванс лишь на выполнение первого этапа работ. После завершения очередного этапа работ он выплачивает остальную сумму по данному этапу, а лишь потом начинается работа по выполнению следующего этапа.

Перед выполнениями работ последующих этапов может идти корректировка, как по срокам, так и по объему.

Работа, выполненная частично, может позволить получить предварительные результаты, что станет основой для уточнения содержания работ на следующих этапах.

Разбивка на этапы необходимо формулировать по целям. Сначала единая цель для всей работы. А цели каждого этапа могут отличаться от общей цели. И это еще одна из особенностей того рынка, который сейчас развивается за счет информационных технологий.

Мы здесь остановились на двух наиболее существенных технологий работы продавца в условиях, когда выполняются индивидуальные заказы на работы, где в ходе заказа трудно сформулировать критерий.

Для выполнения задания к этому уроку перейдите на соответствующую страницу.